Formation
Management d'une équipe de vente

Gérard BORNOT, Consultant formateur en stratégie de négociation.

Se positionner en tant que manager commercial

1. Le management : quelle approche, quelles valeurs à porter ?

• Le management : quelle définition, quels objectifs ?

2. Le rôle et les missions d’un chef d’agence

• Les activités du chef d’agence et l’équilibre entre production et gestion
• Le rôle d’un manager commercial : priorités, actions coeur de métier
• Autodiagnostic de son style de management

Connaître son équipe pour la rendre efficace

3. Les critères d’efficacité dans une équipe

• Comment mesurer l’atteinte des résultats : les ratios quantitatifs, les outils de pilotage de l’activité, les tableaux de bords
• Quels sont les indicateurs qualitatifs de la performance ?

4. La motivation et le développement de ses collaborateurs

• Comment apprécier la motivation d’un collaborateur ?
• Quel lien y a-t-il entre motivation individuelle et autonomie ?
• Diagnostic de la motivation d’un collaborateur : comment mesurer son degré de compétences et d’engagement ?

Dynamiser et piloter son équipe

5. Fixer des objectifs et y faire adhérer

• Les différents niveaux d’objectifs
• Les qualités d’un objectif
• Comment présenter et valoriser un objectif à un collaborateur

6. Suivre, animer et contrôler son équipe

• Mettre en place une méthode de suivi, y compris à distance
• Contrôle de l’activité et reconnaissance des collaborateurs
• La réunion commerciale : outil de dynamisation

7. Plan d’action personnel

• Les points retenus
• Les actions à entreprendre

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