Formation
Comment devenir un négociateur performant ?

Madame Mitsou DARMOUNI – Elle a crée et développé un cabinet de transaction et gestion immobilière. Aujourd’hui, elle dirige et enseigne à l’ICH les techniques de négociations immobilières. 20 ans d’expérience réussie sur le terrain et en management donnent aux formations qu’elle anime des réponses pragmatiques et toujours réactualisées par rapport à l’évolution du marché immobilier.

Monsieur Dominique LAVIGNAC - Spécialisé dans la mise en place de réseaux immobiliers.

1er jour

1. Les méthodes d’une prospection efficace et dynamique 
1.1 Les mailings, rédaction et ciblage pour de bonnes retombées
1.2 La prospection téléphonique,
1.3 La pige, l’organiser efficacement et gérer « agence s’abstenir »
1.4 Le porte à porte, ou comment « se faire ouvrir les portes «
1.5 Les panneaux et la vitrine
1.6 Le relationnel, sa mise en place

2. L’organisation de la prospection
2.1 Déterminer sa zone de prospection
2.2 La  gestion de son temps de prospection
2.3 Les fiches de suivi
2.4 Les bons ratios

3. Argumentaire et organisation pour une efficacité optimale
3.1 Le traitement des objections, acquérir des réparties  « déclics »
3.2 Mise en place dans l’agenda d’une semaine type de prospection

Cette journée interactive permettra une approche très concrète des pratiques du terrain au travers de nombreux jeux de rôle. Chaque participant pourra développer  ses argumentaires.

2ème et 3ème jour - les techniques de vente appliquées à l’immobilier

1. La négociation du mandat de vente aux meilleures conditions
1.1 L’accueil et la découverte du vendeur
1.1.1 La préparation du RDV : les questions à poser et les documents commerciaux à préparer
1.1.2 L’accueil et la présentation de l’agence
1.1.3 La découverte du client : ses attentes, ses motivations
1.1.4 La découverte du bien et des éléments d’évaluation

1.2 L’évaluation et la négociation
1.2.1 Présentation des méthodes d’évaluation
1.2.2 Le marché actuel : forces et faiblesses
1.2.3 L’annonce du prix
1.2.4 Le traitement des objections sur le prix, le service et l’exclusivité

1.3 La conclusion et la mise en place des actions
1.3.1 Conclure un accord gagnant – gagnant
1.3.2 La mise en place des premières actions
1.3.4 Le suivi du client et la renégociation des conditions de vente

2. Du premier rendez-vous acquéreur au retour de visites
2.1 L’accueil téléphonique et physique des clients
2.2 La découverte de leurs besoins et motivations : qualification des clients
2.3 L’approche financière : déterminer leurs réelles possibilités financières
2.4 L’argumentation sur les produits, le marché, les services, le processus d’achat.
2.5 L’organisation de visites
2.6 La réalisation des visites de biens
2.7 La conclusion à l’agence

3. La négociation finale Acquéreurs – Vendeurs
3.1 Les signes de motivation de l’acquéreur et du vendeur
3.2 La négociation du prix et des conditions avec l’acquéreur
3.3 La finalisation de la négociation avec les différentes techniques de conclusion
3.4 La signature du compromis de vente et le suivi du dossier jusqu’à l’acte authentique

De nombreux exemples viennent étayer la formation. Les techniques de vente transmises durant les 2 jours sont directement mises en place par les participants lors de jeux de rôle.