G14 – Prospection et négociation en Gestion locative

Objectifs pédagogiques

• Mettre en place des actions commerciales et définir une politique de fidélisation pour étendre son portefeuille de gestion
• Appliquer diverses méthodes et organisations de prospection
• Savoir où et comment trouver de nouveaux propriétaires bailleurs
• Organiser son travail en basse et haute saison

Public visé et prérequis

• Public : Gestionnaires, commerciaux – Titulaires de la carte professionnelle ou habilités
• Prérequis pédagogiques : Aucun
• Prérequis techniques : Aucun

Contenu de la formation

• Accueil 
  • Présentation par le CEPSO
  • Tour de table et évaluation des niveaux

• Effectuer le mapping de son portefeuille
  • Identifier l’existant vs son potentiel de développement
• Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial et de ses besoins
  • Se fixer des objectifs et définir ses priorités
  • Identifier son territoire de prospection
  • Réaliser un état des lieux des sources de prospection utilisées et analyser les résultats obtenus
• Identifier les différents sourcing de prospection adaptée à ses besoins
• Combiner astucieusement les méthodes traditionnelles et la prospection digitale
  • Focus : les stratégies de prospection traditionnelles
    • Préparer ses campagnes de prospection terrain
    • Travailler son réseau local et ses recommandations
  • Focus : les stratégies de e-prospection
    • Utiliser le digital pour une prospection connectée et développer sa visibilité
    • Varier les sources de prospection pour obtenir des rendez-vous qualifiés / générer des leads (des prospects)
• Imaginer sa routine quotidienne de prospection
• Établir sa Check List de prospection pour améliorer son efficacité
• Mettre en avant son service de gestion locative
  • Mettre à jour ses différents supports de communication imprimé ou digital
  • Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
  • Intégrer des services additionnels pour capter des mandats
• Proposer à ses clients un package location & gestion locative
• Construire son parcours client et y intégrer les étapes clés de la gestion locative
• Rentrer un mandat de gestion / location
• Préparer son rendez-vous bailleur, adopter les bons comportements et arguments
  • Élaborer son pitch
  • Se présenter en tant qu’expert immobilier
  • Expliquer les services proposés et les tarifs associés
• Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
  • Recenser les objections rencontrées quotidiennement par les participants
  • Différencier les objections afin de les traiter correctement
• Défendre ses honoraires
  • S’engager sur un plan d’actions précis
  • Défendre son travail
  • Verrouiller ses honoraires à la prise de mandat
• Travailler sa méthode avec une approche différente
  • Organiser son travail en basse et haute saison
  • Se fixer des objectifs
  • Suivre et relancer ses prospects
• Conclusion de la formation
  • Remplissage du quiz de validation des connaissances et du questionnaire de satisfaction
  • Tour de table et bilan de la formation